吃到饱餐厅为何有的破产有的却赚翻？

　　开吃到饱餐厅（all-you-can-eat）注定赔钱吗？海鲜连锁店红龙虾（Red Lobster）已考虑声请破产，因为自从去年菜单上摆出20美元“鲜虾无限供应”选项后，吸引太多食客前来挑战，落得亏损累累下场。但反观法国那邦尼欧式自助餐厅Les Grands Buffets，同样标榜龙虾无限量供应，却名利双收，究竟成败差别何在？

　　其实，红龙虾20年前推出“无限量螃蟹”促销方案时，就惹来麻烦，因为发现太多消费者前仆后继、跃跃欲试上门挑战。当时的董事长坦承，吃到饱赔本的问题不在顾客“拿了第二盘...而在第三盘”。另一名主管叹息说：“也许败在第四盘。”

　　这种以高档海鲜吸引人潮的行销花招很常见，多数业者之所以失败，是因为订价错配，引来错的客层。但这只是吃到饱餐厅连锁店的“病征”，不是“病因”。固定价格的欧式自助餐最初登陆拉斯维加斯时，业者就明白吃到饱是亏本生意，真正用意在吸引顾客坐上赌桌。如今，吃到饱经营模式已疲态百出，早就被休闲速食连锁店如Chipotle、Shake Shack和Panera Bread超越。

　　然而，在收入阶层的另一端，随你吃到饱的欧式自助餐生意旺得很。这些高档连锁店大方供应奢华的餐饮，从上好牛排、龙虾、大闸蟹到任你喝到饱的香槟，一应俱全。而这些连锁店不仅开在赌城，在各地也如雨后春笋冒出。

　　例如，最近获纽约客杂志评选为“最热门法国餐厅”的Les Grands，每年吸引38万人次的食客慕名前来，支付每餐52.90欧元，即可享用堆积如山的高级料理，包括海鲜、龙虾、烤肉等，光是鹅肝就有九种任选。伦敦的内德饭店和会员俱乐部也在周日提供生蚝、烤肉、香槟吃/喝到饱，要价165英镑。拉斯维加斯凯萨皇宫饭店周末盛宴要价85美元。

　　K型经济消费者市场分叉 价格、客层务必定位清楚

　　《金融时报》报道，随你吃到饱餐厅体现了花旗集团执行长范洁恩（Jane Fraser）所谓的“K型经济”。 她6日表示，消费者经济现在像字母K一样分叉，一端向上倾斜，另一端则往下延伸。意思是，收入高的消费者手头更宽裕，更舍得花钱买享受；收入较低者财务较捉襟见肘，消费时更精打细算。因此，收入位于高端的购物者和食客就像字母K往上扬的一端，希望零售商和品牌企业以引人入胜的产品和服务“刺激、诱惑”他们。

　　比起红龙虾的生意，豪华版吃到饱自助餐获利能力较高，营运风险也较低。因为门槛价格订得高，所以禁得起少数消费者龙虾拿了两盘、香槟多喝几杯。而且，这类豪华自助餐厅吸引的消费者，更可能是为了享受店内用餐气氛而来，重点不在于能不能吃到回本。

　　反观传统吃到饱连锁店，营运利润微薄，所以仰赖吸引众多消费者上门，借此把不得不扔掉的食物量降到最低。食物浪费愈严重，愈容易导致业者陷入亏损。餐饮业顾问艾伦指出，这正是为什么业者往往诉诸“鲜虾无限供应”这种吸睛手段促销，力求把顾客从对手餐厅吸引过来。

　　这种招数很简单，却也容易出差错。研究吃到饱餐厅消费行为的康乃尔大学经济学系教授贾斯特说，标榜上等海鲜平价供应的餐厅，注定会引来“许多锁定单一高价品项的人上门，然后大啖一番”。

　　如何反制这种行为？限定促销方案的用餐时间或有帮助，但红龙虾却未限定用餐时间。

　　“K型经济”给平价吃到饱连锁餐厅带来一些希望。在Golden Corral旗下的连锁餐厅，周末统一定价午餐平均要价12.99美元，可挑选琳琅满目的食物，同时看紧每1块钱支出。在疫情过后的这两年，Golden Corral销售呈现二位数成长。

　　Golden Corral表现显然优于红龙虾，因为焦点不是摆在促销，而是压低成本，以至于在低价市场也比同行有竞争力。尽管Golden Corral的餐饮恐怕满足不了Les Grands Buffets的常客，但仍忠于1940年代拉斯维加斯赌场与旅馆El Rancho推出1美元“Buckaroo Buffet”的原始精神。

　　结论是，吃到饱连锁店仍有机会：忘了龙虾和大闸蟹，供应价廉物美的丰盛菜色。吃到饱这一行反映出新经济“不平等”的现实。基本餐饮与豪华盛宴之间的鸿沟只会日益扩大。红龙虾的错误不是推出“鲜虾无限量供应”，而是价位订得太低，行销定位瞄准错的客层。